Nel mercato italiano del brokeraggio assicurativo, sempre più segnato da un’intensa attività di fusioni e acquisizioni, si sta verificando un cambiamento strutturale: il vantaggio competitivo non risiede più nella rete proprietaria, ma nella capacità di costruire reti collaborative, di spostare l’attenzione dalla semplice vendita del prodotto alla gestione della relazione e dalla transazione alla consulenza continuativa.
A evidenziarlo è lo studio “Da canale a piattaforma: il nuovo ruolo dei broker nel mercato assicurativo italiano”, realizzato da EY per Italian Insurtech Association (IIA), con il contributo di Marco Contini, insurance business advisor di IIA, e il sostegno di Mediass e Area Broker.
Fusioni e acquisizioni: la fotografia del mercato
La ricerca, presentata durante la prima giornata degli Insurtech Days “Empowering Ecosystems”, parte da un dato chiaro: in Europa, tra il 2023 e il 2025, il settore assicurativo ha registrato circa 1.500 operazioni di M&A. Solo nel 2025 sono state concluse 789 transazioni, in aumento del 14% rispetto alle 694 del 2024, con broker e service provider protagonisti di oltre l’87% delle operazioni.
L’Italia si muove nella stessa direzione, con una dinamica ancora più marcata: nello stesso triennio sono state censite circa 100 operazioni, pari a una crescita del 72%, posizionando il nostro Paese tra i mercati più attivi in Europa.
Il broker evolve: da distributore a consulente
Questo scenario non rappresenta solo un’accelerazione del consolidamento, ma segna una trasformazione profonda del ruolo del broker.
La figura dell’intermediario tradizionale lascia spazio a un consulente specializzato, capace di supportare imprese e clienti nella valutazione dei rischi, nella costruzione di programmi assicurativi complessi e nella gestione continuativa della relazione.
La consulenza diventa così il vero elemento distintivo del modello di servizio, sostenuta dalla crescita del comparto non-motor P&C, dall’aumento della complessità dei rischi (cyber, eventi naturali, supply chain, welfare, salute) e dalla crescente richiesta di competenze verticali e servizi a valore aggiunto.
M&A: operazioni che creano strutture industriali
Secondo la ricerca EY–IIA, anche la natura delle operazioni di M&A sta cambiando: non si tratta più di semplici aggregazioni di portafogli, ma di processi che portano alla nascita di organizzazioni più strutturate, capaci di integrare competenze, processi, dati e specializzazioni verticali all’interno di modelli industriali scalabili.
Marco Contini sottolinea come il consolidamento sia solo l’inizio di una trasformazione più ampia: la vera sfida sarà dimostrare la capacità di integrare governance, competenze e dati in modelli operativi scalabili, preservando al tempo stesso il valore delle specializzazioni dei singoli broker. La crescente complessità dei rischi – dal cyber agli eventi climatici estremi, fino alle responsabilità legate all’intelligenza artificiale – renderà sempre più centrale una consulenza qualificata, supportata da dati e tecnologie. Il vantaggio competitivo non dipenderà dalla dimensione, ma dalla capacità di trasformare la complessità in valore per clienti e compagnie.
Tecnologia come leva abilitante
In questo contesto, la tecnologia non sostituisce la relazione, ma la potenzia: piattaforme digitali, automazione, intelligenza artificiale e strumenti avanzati di gestione dei dati rendono i processi più efficienti, aumentano velocità e precisione e liberano tempo per attività consulenziali a maggiore valore aggiunto.
Le priorità strategiche per le compagnie
L’integrazione tra competenze professionali e innovazione tecnologica definisce il nuovo ruolo del broker nel mercato assicurativo.
Secondo la ricerca, nei prossimi anni il settore evolverà verso modelli più industriali, con operazioni di M&A più selettive, una maggiore integrazione tra broker, MGA e piattaforme tecnologiche e un ampliamento dell’offerta verso servizi di consulenza, prevenzione e gestione del rischio.
La relazione personale con il cliente resterà centrale, ma sarà sempre più supportata da dati, tecnologia e processi scalabili.
Per le compagnie emergono tre priorità strategiche:
-rafforzare le competenze specialistiche nei segmenti chiave;
-costruire relazioni più evolute con broker sempre più strutturati;
-adottare standard operativi basati su integrazione digitale, trasparenza e rapidità di esecuzione.
L’analisi conclude che l’evoluzione del brokeraggio avrà effetti significativi anche sulle compagnie: broker più strutturati e orientati ai dati acquisiranno maggiore capacità negoziale e influenzeranno la scelta dei carrier non solo in base alle condizioni economiche, ma anche alla qualità del servizio, alla velocità di risposta, all’integrazione tecnologica e alla capacità di sviluppare competenze specialistiche.
